Pesquisas indicam que um fator relevante para os consumidores é o valor do Cashback oferecido. As empresas perceberam que ofertas de Cashback entre 5% e 10% (ou maiores) têm muito apelo no inconsciente das pessoas.
Mas como essa informação pode ser aplicada às estratégias de venda de produtos e retenção de clientes?
Neste artigo, iremos mostrar como a sua empresa pode escolher o melhor caminho e oferecer o valor ideal de Cashback. Ao mesmo tempo em que atinge os objetivos de aquisição de clientes e fidelização.
O percentual de Cashback oferecido nas plataformas de Cashback varia. Essa variação ocorre, principalmente, por causa das margens de lucro das empresas. Afinal, no Cashback 2.0, existem comissões a serem pagas às plataformas de Cashback que mediam a relação entre a loja e o cliente.
O artigo Cashback 3.0: Cashback proprietário para empresas mostra a inovação dos modelos de programas de fidelização. Através desse novo caminho, as empresas pilotam os próprios programas de Cashback.
Não há mais pagamentos de comissão para terceiros. Dessa forma, é viável aumentar os valores de Cashback para os clientes.
Estudos mostram que as estratégias de Cashback atuam em duas frentes principais: incentivo às vendas e fidelização de clientes.
Em geral, as empresas direcionam verbas distintas para as estratégias de marketing e vendas. As verbas de marketing são geralmente empregadas em estratégias de fidelização e retenção de clientes.
Essa quantia costuma fomentar ações para a manutenção de clientes engajados. Clientes engajados compram com frequência e são uma fonte confiável e recorrente de receita. Segundo um estudo da KPMG, mais de 85% do crescimento de grande parte das marcas maduras vem de seus clientes mais recorrentes..
Visando à fidelização de clientes, uma das opções das empresas é oferecer 5% de Cashback em todos os produtos da loja, por exemplo. O objetivo dessa estratégia é recompensar o consumidor sempre que ele voltar a comprar.
Assim, o cliente sabe que sempre será recompensado após uma nova compra , o que incentivará recompras e manterá esse cliente ativo por mais tempo nas marcas (CLTV).
Por outro lado, se o objetivo da empresa é incentivar vendas, ela pode alocar sua verba de vendas, que normalmente já existe nas empresas para promoções, com o objetivo de oferecer um valor de Cashback mais alto para os clientes.
Desta forma, vale a pena uma nova reflexão sobre utilizar verbas que antes eram utilizadas para promoções com descontos e convertê-las para promoções com Cashback. Esse orçamento de incentivo à venda com Cashback poderia ser um percentual maior, pois o investimento é postergado e somente para ser utilizado em uma nova compra na própria empresa.
Normalmente as verbas/investimentos para incentivar as vendas são variáveis e costumam ser bem maiores que as verbas de marketing.
Nesse caso, é possível atrelar aos produtos valores percentuais de Cashback muito maiores para atrair o cliente de primeira compra ou mesmo aquele cliente fiel.
Dependendo da margem de lucro dos produtos/categorias e/ou a estratégia de venda a ser utilizada, valores percentuais maiores de Cashback colaboram na conversão de vendas e poderão ser oferecidos para produtos específicos ou para todo o portfólio da marca.
No modelo do Cashback 3.0, as organizações não pagam comissão de vendas. Assim, podem converter o percentual que as plataformas de Cashback receberiam em recompensas com um percentual de Cashbacks muito mais atrativo para os consumidores.
Como os principais participantes dessa relação são empresas e consumidor, nada melhor que poder oferecer todo o potencial em recompensa ao usuário final. Nesse modelo, ganham empresas que oferecem recompensas maiores e consequentemente agradam ainda mais o cliente, e ganha, também, o consumidor que recebe mais benefício pela compra realizada.
Para descobrir o valor de Cashback ideal a ser oferecido, é importante realizar um exercício antes de executar qualquer passo:
Definir a estratégia a ser adotada, fidelidade ou incentivo à venda, é o primeiro passo.
Nos casos da estratégia de fidelidade, qual a verba de marketing estará disponível para essa ação?
Interessante estar atento que valores percentuais de Cashback muito baixos podem não gerar o valor percebido pelo consumidor. Nesse cenário, e dependendo do ramo de atuação de cada empresa, valores entre 2% e 5% costumam despertar o interesse do cliente e gerar a fidelidade espontânea.
Quanto ao incentivo à venda, o exercício precisa levar em consideração algumas variáveis. Qual será a estratégia a ser adotada? Estratégia única de Cashback? Estratégia combinada de Cashback com desconto/cupom?
Uma vez definida a estratégia, qual será o investimento/percentual do valor do(s) produto(s) estará(rão) disponível(eis) para essa campanha?
Quanto maior o benefício ao cliente, maior a chance de concretizar a venda. Portanto, encontre o maior percentual possível e recompense o seu cliente.
O ponto forte do Cashback 3.0 é que o controle das estratégias de Cashback, o poder de decisão está nas mãos das empresas.
São elas que determinam as regras de negócio, como:
● Valores de Cashback por produto ou por categoria;
● Prazo de validade do Cashback;
● Forma de utilização do resgate de Cashback pelo cliente;
● Campanhas promocionais com datas de início e fim.
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