Um estudo recente publicado no Journal of Business Research analisou um dos maiores sites de Cashback da Europa a fim de descobrir quais principais variáveis comportamentais influenciam o benefício econômico dos consumidores. Isto é, o que faz com que os consumidores decidam gastar mais e, consequentemente, receber um maior benefício em Cashback.
O resultado do estudo mostrou as três principais variáveis relevantes para o consumidor na hora de tomar uma decisão de compra e de ser ativo nas lojas. São elas:
1. Engajamento
Os resultados da observação apontam uma forte relação entre o nível transacional dos consumidores e seus benefícios econômicos em termos de Cashback, o que significa que, quanto maior o número de ações no site (cliques, visitas ou registros), maior é o benefício econômico obtido.
Quanto mais engajado é o consumidor, maiores são suas chances de realizar uma compra, aumentando seu benefício econômico. Logo, para o sucesso da estratégia de Cashback, é imprescindível manter o consumidor ativo e se relacionando constantemente com a sua marca.
Para isso, é importante estar atento à jornada do usuário sem atrito, tanto no ambiente digital, quanto no ambiente físico, clareza e transparência na forma de comunicar a recompensa. Além disso, criar uma régua de relacionamento, por meio da qual a empresa pode optar pelo envio de email, SMS e outros tipos de interações com o consumidor. Tudo para manter o cliente ativo, aumentando sua chance de compra.
Nesse caso, a comunicação é o ponto focal de atratividade do consumidor com a empresa que está oferecendo a recompensa.
2. Member Get Member e Recomendações
De acordo com a pesquisa, existe uma relação entre a capacidade de recomendação dos usuários e sua obtenção de benefícios econômicos em termos de Cashback.
Uma maneira de estimular o boca-a-boca e outros tipos de recomendação é oferecer benefícios específicos para os usuários que recomendam o site. Estratégias como Member Get Member ou Convide Um Amigo, além de aumentar a base de clientes, também ajudam a fortalecer o relacionamento dos usuários com o site, aumentando sua confiança na marca e, consequentemente, aumentando vendas.
Outro ponto importante para gerar uma relação de confiança que pode culminar em recomendações positivas é ter um site confiável e seguro, com um bom sistema de SAC e práticas transparentes de políticas e segurança de dados.
3. Finalidade
O estudo observou uma relação média/negativa entre a diversificação de consumo dos usuários e o benefício econômico obtido em termos de Cashback.
A conclusão é que usuários com interações mais variadas, tanto em termos de produtos quanto em categorias de serviços, são mais propensos a terem menos benefícios econômicos de Cashback do que usuários com uma atividade mais concentrada.
Esse resultado significa que, usuários que entram no site direcionados a produtos/serviços específicos são mais propensos a terem um melhor benefício econômico proveniente do Cashback. Assim, os sites que oferecem essa recompensa podem melhorar seu desempenho direcionando esforços de marketing para clientes com interesses específicos ou melhorando o campo de busca e recomendações de produtos.
É importante que o consumidor não fique “perdido” no site e consiga encontrar seus produtos/serviços de interesse facilmente, sem atritos.
O Cashback é uma estratégia de marketing relevante no mercado eletrônico, que aumenta o engajamento dos consumidores e atrai interesse para empresas que oferecem esse tipo de benefício.
Para que essa estratégia seja efetiva, é necessário que as marcas estejam atentas a variáveis importantes que podem aumentar os resultados das empresas com o Cashback.
Observamos como o engajamento, recomendação e finalidade são tópicos importantes que influenciam diretamente no aumento das compras e, consequentemente, no sucesso da estratégia de Cashback.
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