Em um mercado altamente competitivo, a disputa por vender, conquistar novos clientes e retê-los são prioridades de grande parte das empresas. Dessa forma, buscando atingir esses objetivos, diversas estratégias são utilizadas há muito tempo, como descontos e cupons.
Mas, com a chegada da tecnologia, será que essas estratégias continuam efetivas?
Neste artigo, mostraremos por que incentivar vendas através do Cashback proprietário pode gerar melhores resultados do que oferecer descontos e cupons.
Conquistando o cliente certo
Tradicionalmente, muitas empresas apostam no menor preço como a principal forma de vender e atrair novos clientes. Contudo, a questão central é: essa ação conquista o melhor cliente para a minha empresa? Aumenta os lucros? Fideliza clientes? A resposta é não.
Os investimentos para gerar vendas através de descontos, que já são utilizados por empresas, não conseguem capturar todas as oportunidades. O Cashback nos permite incentivar vendas da mesma forma e com o mesmo investimento, só que capturando muito mais oportunidades, tais como:
1. Iniciar um ciclo virtuoso de compra, pois toda vez que uma compra com Cashback acontece, um novo ciclo de relacionamento com o consumidor se inicia;
2. O foco passa a ser no cliente, recompensando as compras;
3. Aumento do faturamento, pois o investimento de incentivo à venda somente ocorre se uma nova compra acontecer;
4. Aumento da margem de lucro, dado que o investimento de incentivo à venda só ocorre quando uma nova compra ocorrer;
5. Comunicação mais estimulada, já que a empresa passa a informar ao cliente o saldo existente na carteira virtual e os produtos que ele tem para gastar.
Descontos e cupons atraem clientes orientados pelo preço. Isto é, aqueles consumidores que baseiam sua escolha no menor preço. Esses clientes não são fiéis e trocarão de marca ou loja tão logo surja outra com melhores descontos.
Assim, se o objetivo de uma empresa é incentivar vendas, fidelizar clientes e aumentar o tíquete médio e gerar melhores resultados, o Cashback é a melhor estratégia. Diferentemente do que ocorre com cupons e descontos, o cashback recompensa o consumidor ao mesmo tempo que incentiva vendas e retém os clientes simultaneamente.
Estudos mostram que, psicologicamente, a sensação de recompensar é a maneira mais eficaz de gerar emoções nas pessoas e conseguir lealdade. Estudos também mostram que ao realizar uma compra, o cliente separa-se de seu dinheiro e essa separação gera emoções desagradáveis. Portanto, recompensar o cliente com Cashback pode ser a maneira mais eficaz de combater as sensações desagradáveis de comprar. Afinal a recompensa é o dinheiro de volta.
Definitivamente, consumidores leais são os mais valiosos pois são uma fonte confiável e recorrente de receita. Segundo estudo da KPMG, mais de 85% do crescimento da maioria das marcas maduras vem de seus clientes mais recorrentes.
É possível observar que, ao passo que descontos atraem clientes orientados ao preço (clientes de pechincha), que facilmente trocam uma marca por outra, oferecer Cashback transforma clientes comuns em clientes fidelizados. Estes clientes são mais propensos a comprarem novamente e menos prováveis a trocar de marca, mesmo que melhores preços e condições de pagamento sejam oferecidos.
Recompra
Cupons e descontos constituem uma linha reta de compras: o cliente é atraído pela oferta, compra e só retornará se os preços continuarem convidativos e menores do que os dos concorrentes. Logo, a estratégia de descontos requer um trabalho contínuo de reconquista do cliente para gerar uma nova venda.
Conquistar clientes é muito mais trabalhoso e custoso do que manter clientes já existentes. Ao utilizar descontos, o investimento de incentivo à venda ocorre no ato da compra. Tal condição culmina na diminuição do faturamento da empresa e consequentemente na margem de lucro por venda.
A dinâmica do Cashback proprietário é a fidelidade espontânea: sempre que uma compra ocorre, um novo ciclo de relacionamento com o cliente se inicia e diversas oportunidades surgem, pois a comunicação fica estimulada, a empresa informa que o consumidor tem dinheiro para gastar em novas compras e sempre pode ganhar mais dinheiro de volta toda vez que voltar para comprar outros produtos.
O saldo na carteira do cliente (o Cashback oferecido ou o recebido de compras anteriores) passa a ser um diferencial importante no momento de realizar uma nova compra.
Um estudo publicado no Journal Of Marketing Research mostrou, empiricamente, que o Cashback age como um estímulo que aumenta a probabilidade do cliente retornar para realizar outra compra e aumentar seus gastos. Diferente do que acontece com descontos, o Cashback faz com que o consumidor volte e compre, transformando clientes de uma compra em clientes fiéis – o tipo mais precioso de cliente.
Podemos dizer que oferecer Cashback é transformar a experiência de compra em um ciclo virtuoso, que estimula o cliente não só a comprar novamente, mas também a aumentar o valor e o volume de suas compras. Em outras palavras, oferecer Cashback faz o seu cliente gastar mais, aumentando a quantidade de compras ao longo do tempo e o faturamento das empresas.
Qualidade percebida
O principal objetivo dos descontos é criar a percepção de que o consumidor está economizando e fazendo um bom negócio. No entanto, grandes descontos podem alterar negativamente a percepção do cliente em relação ao produto e à marca, fazendo com que haja desconfiança da qualidade do produto ou, ainda, de sua relevância.
Com Cashback, essa percepção negativa não ocorre, o consumidor recebe uma recompensa, um benefício em dinheiro pela compra. Recompensar clientes valoriza a marca e engaja o consumidor; o foco não é no produto e, sim, no cliente.
Focar no cliente é uma nova visão que traz resultados surpreendentes. É a forma de gerar laços e valorizar sua importância. Em um mundo onde reter não é mais uma questão de crescimento e, sim, de sobrevivência, o Cashback cresce e se transforma em uma das principais estratégias das empresas.
Entender que o perfil de consumidor está mudando e se antecipar aos novos cenários de mercado são maneiras de transformar positivamente os negócios e, consequentemente, estar mais próximo do cliente.
O sistema de Cashback proprietário pode ser implementado através do Lemoney OpenCashback, uma solução que permite às empresas otimizarem seus resultados através do incentivo às vendas e retenção do cliente simultaneamente em uma única ferramenta.
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